C01
Vente & Techniques Commerciales
Maîtriser les techniques de vente et conclure efficacement
Transformer chaque entretien en opportunité commerciale concrète.
Jour 1 — Préparer et engager la vente
- Les 7 étapes de l'entretien de vente
- Préparation : objectifs, informations, posture
- Prise de contact et création du climat de confiance
- Découverte : méthode SONCAS, écoute active
Jour 2 — Argumenter et convaincre
- Argumentation CAB : Caractéristique, Avantage, Bénéfice
- Démonstration et preuves
- Traitement des objections : méthode CRAC
- Négociation et gestion du prix
Jour 3 — Conclure et fidéliser
- Détecter les signaux d'achat
- Techniques de closing
- Vente additionnelle et complémentaire
- Suivi post-vente et fidélisation
- Mises en situation filmées et débriefées
Validation
Attestation de fin de formation et certificat de réalisation.
Delais d'inscription
Inscription jusqu'à 14 jours avant le démarrage de la session, sous réserve de places disponibles.
Public
- Commerciaux, vendeurs, conseillers de vente
- Dirigeants et indépendants assurant eux-mêmes la vente
- Toute personne en contact commercial avec une clientèle
Prérequis
Aucun prérequis académique. Être ou se destiner à une fonction commerciale.
Objectifs
- Structurer un entretien de vente performant en 7 étapes
- Maîtriser les techniques de questionnement et d'écoute active
- Argumenter en bénéfices client et traiter les objections
- Conclure efficacement et sécuriser la suite de la relation
Modalités pédagogiques
- Formation en présentiel, fortement orientée pratique
- Mises en situation et jeux de rôle (60 % du temps)
- Cas réels apportés par les stagiaires
- Outils opérationnels remis (trames, scripts, grilles)
Évaluation
- Évaluation diagnostique en début de formation
- Mises en situation évaluées tout au long
- Auto-évaluation et plan de progrès individuel
- Évaluation à chaud et à froid